インサイドセールスのリードを獲得するために

昨今、人手不足も加速しているため、インサイドセールスの事例に関する話を様々なところで聞くように成りました。フィールドセールスである営業マンが不足し、総当りで営業をしていく方法が非効率で使いづらくなっています。そこでマーケティング、その中でもインサイドセールスが注目されています。

ではインサイドセールスで成功するためにはどうすればいいでしょうか?成功の要因は色々ありますが、「リードをどれだけ集めるか」でインサイドセールスの成功・失敗が左右されます。とは言えリードがなかなか集まらないという企業の方も多くはないでしょうか。

リードを集める「プッシュ型」と「プル型」のデジタルマーケティング

リードを集めるためには大きく分けて2種類の方法があります。営業と同じで「プッシュ型」と「プル型」です。どちらにも一長一短あるので、自社の状況に合わせて使い分けましょう。

今回はデジタルマーケティングでの事例をご紹介しますが、展示会やセミナー、チラシポスティングなどのアナログなリード獲得方法も自社の状況に合わせてご検討ください。

【プッシュ型】リストを使ったメールDM

プッシュ型のリード獲得

まずはプッシュ型ですが、プッシュ型でリードを集めるにはリストを使ったメールDMがあります。各社のメールにプッシュ型のDMを送って、リードを獲得していきます。リストは購入してもいいですし、弊社でもご紹介していますエコノス社のリスタを使って、メールDMリストを作成してもよいでしょう。

プッシュ型のメリット

リストでメールDMを行うプッシュ型のメリットは大量の企業へメッセージを伝えられることです。メールDMなので労力も少なく、誰でも簡単に送れます。

プッシュ型のデメリット

デメリットはDMを送った時にネガティブな反応をされることです。興味のない法人や商品・サービス・現在の課題とマッチングしていない会社にメールDMが届くと、クレームになる可能性も高いでしょう。

プッシュ型がおすすめの企業

プッシュ型は「素早く・大量にリードがほしい」場合に効果的でしょう。すぐに・大量にメールDMができるので、簡単に販売できる商品・サービスを取り扱っている企業に向いています。ダウンロードして使えるとか、登録後すぐに使えるクラウドシステムなどです。

【プル型】広告・SEO対策で集客

プル型のリード獲得方法

プル型ではホームページを作って広告(リスティング、SNS)やSEO対策で集客をするパターンがあります。広告の場合はすぐに自社ホームページにユーザーを連れてこれますが、SEO対策だと時間がかかります。すぐにリードが欲しい場合には広告を、長期的な視点を持ってリード獲得を行うならSEO対策を行いましょう。

プル型のメリット

プル型のリード獲得の場合、メリットは興味のある・確度の高い企業にアプローチできます。キーワード、広告、ページコンテンツをアプローチしたい企業が欲しい情報を載せておくことで、リード獲得の確率は高くなるでしょう。

プル型のデメリット

デメリットは数が少なくなることです。広告を打つにしても費用がかかりますし、費用のかからないSEO対策も時間がかかるしプッシュ型に比べてリーチが短くなりがちです。

プル型がおすすめの企業

プル型の場合は時間がかかり、費用や手間もかかります。ですので、長期的にリードを育成していく、契約までの時間が長い企業におすすめです。住宅・不動産や採用・転職などは時間がかかるので、プル型がおすすめです。

リード獲得のパターン事例紹介

プッシュ型とプル型のリード獲得について、簡単にメリットデメリットをご紹介しましたが「ウチはどうすればいいの?」と考えるかと思います。そこで、プッシュ型とプル型のリード獲得について、事例を用いてご紹介します。

事例1:業務ソフト販売促進プッシュ型リード獲得

勤怠管理や給与計算などが簡単に行う事ができ、安価に利用できる業務ソフトを開発した企業です。この企業は今まで、展示会でリードを獲得してきましたが、デジタルでリードを獲得し、さらに受注を増やそうと考えました。。

そこでインサイドセールスを促進し、メールDMを送るリストを作成し、メールDMで無料お試し版をダウンロードできるページのセールスメールを送りました。メールDMからお試し版をダウンロードした企業担当者にだけ、営業を行うようにしました。

昨今の営業要員不足の中、効率的に営業を行うことができ、前年度を上回る受注を獲得することができました。

事例2:研修会社のプル型リード獲得

とある研修会社では、新しく管理職向けの研修プランを作りました。全く新しいサービスなので、どのように販売していくか悩まれていました。

この会社が選んだのはプル型のリード獲得でした。管理職向けの研修について説明するLP(ランディングページ)を作成し、LPへリンクするリスティング広告・Facebook広告を出稿しました。ホワイトペーパーで社員管理に役立つExcelのテンプレートをダウンロードするようにしました。

数十万円の広告で、数十件のダウンロードがあり、リードを獲得できまし。リード獲得は引き続き行いつつ、リードをメールマガジンで育てています。

まとめ:インサイドセールスが主流の時代に

おそらく、今後日本の営業スタイルはインサイドセールスになっていくと思います。営業要員を採用するのも難しくなっていますし、ビジネスのスピードが早くなっている昨今、総当たりで営業していく昭和のスタイルでは競合他社に負けてしまいます。

インサイドセールスをまだ行っていないという方、またフィールドセールスの割合が高い企業の方はぜひインサイドセールスを検討してみてください。