セミナー営業の上手なやり方アイキャッチ

ウェブ業界ではよく見られるのがセミナー営業です。システムやサービスを直接売るのではなく、セミナーでノウハウや事例紹介などを通して、見込み顧客にアプローチします。

セミナー営業でも飛び込み営業でもテレアポでもそうですが、最終ゴールは「受注」です。しかし、「セミナー営業を行ってもなかなか受注につながらない」「そもそもセミナーに集客するのが難しい」といった企業様も多くおられるかと思います。

成功するセミナー営業の方法とは

セミナー営業の上手なやり方とはどのようなものでしょうか?大事なことは参加者の立場になって考えることです。参加者は何らかの課題を解決するためのノウハウを欲しています。ですから課題解決のノウハウやヒントを話せば良いのです。

例えば働き方改革で残業を減らすことを命じられた総務・人事の担当者がいたとします。この社員は残業を減らすための方法を探すでしょう。ネットで探して記事を読んだり、本を読んだりし、そしてセミナーにも参加します。セミナーに参加する目的はもちろん「残業を減らすためのヒントを得るため」です

この方のニーズである「残業を減らすためのヒント」をセミナーで話すことで、受注の確率がアップするでしょう。

セミナーテーマは商品・サービスから考える

セミナーテーマも大事なことは参加者の課題に対するヒントがもらえる、と思うものにする必要があります。ただし、自社の商品・サービスを売ることが最終目的ですから、全く関係のないセミナーをしては意味がありません。

例えば勤怠管理、有給管理もでき、有給申請などもできるシステムを売りたい企業があるとします。この場合このシステムで解決できる課題はなんでしょうか?その課題からテーマを考えると良いでしょう。例えば下記のようなテーマが考えられます。

  • 平均残業時間が45時間⇒5時間に!コストゼロでできた事例

このシステムを使っている顧客の中に、残業申請の際に今月の残業時間がわかったため、管理職が残業申請を却下して残業を減らしたというようなユーザーがいれば、上記のようなテーマで話をすることができます。

  • 社員満足度が上がり、離職率が2%になった画期的な方法とは

有給をリアルタイムでチェックし、有給消化を促進することで、社員が働きやすくなって離職率がさがった、というような事例を持っていれば、このようなテーマで話すこともできます。

1つ目のテーマ例だと残業削減の課題を持つ企業の方に響くでしょう。2つ目のテーマであれば社員が定着せず人材不足に悩む企業の方はぜひ参加してくれるテーマです。

このように自社の商品が解決する課題から、テーマを決めるのが良いでしょう。

セミナー営業の典型的な失敗例「商品説明型」

セミナー営業の典型的な失敗例として「商品説明型」が上げられます。自社のサービスや商品について、セミナーで延々と喋り続けるという内容です。30分~60分ほどの自社の持ち時間のほとんどを商品やサービスの概要説明で終わらせるパターンは、まずうまくいきません。

なぜ商品説明型のセミナーは失敗するのか?それは参加者の立場に立って考えればわかるでしょう。参加者は何らかの課題を解決するためのノウハウやヒントを知りたいと思い、参加しています。BtoB向けのセミナーは特にそうです。もし商品のことを知りたいのであれば、事前にネットで調べているはずですし自ら問い合わせて来るでしょう。

ですから延々と商品やサービスの説明、操作デモなどを見せるセミナー営業は失敗するのです。参加者のニーズとマッチしていないのですから

「無料」「特典」「コラボ」でセミナー集客を

セミナー営業でのゴールは受注ですが、そもそもセミナー参加者を集めなければいけません。つまり集客です。セミナーにたくさんの方が来てくれたら、受注までつながる数も増えるでしょう。

セミナー営業の集客では「無料」「特典」「コラボ」の3つを使うことで、参加者数を増加させられるでしょう。

セミナー営業は原則無料で

まず、参加にあたっては参加費は原則無料で行いましょう。セミナールームや会議室の費用を少しでも回収したいと考えるかもしれません。しかし参加費が発生するとガクンと集客が難しくなります。無料の場合は気軽に申し込みができるので、集客の確率が高まります。

セミナー営業においては無料が原則です。

特典を用意し、オトク感を醸し出す

2つ目に特典を用意しましょう。特典は何でも構いません。セミナーで使ったスライドの資料をプレゼントでもいいですし、事例集の小冊子のプレゼントなどでも良いでしょう。他にも食事付き交流会や販促物のプレゼントなどでも良いでしょう。

参加するとオトクだなと言うのを感じさせるのがポイントです。

コラボセミナーで幅広いリードにアプローチ

3つ目は1社ではなく2社以上で行うのをオススメします。いわゆるコラボセミナーというものですが、コラボすることでアプローチできるユーザーの数が単純に増えます。各企業が持っている名刺の数が1000枚だとすれば、1社では1000人にしかアプローチできませんが、3社なら3000人にアプローチできます。

また、コラボすることでテーマの幅も広がります。できるだけ幅広く集客するために、コラボは有効です。

リストを活用することで集客数アップ

集客に置いてはコラボセミナーであっても、なかなかしんどいときもあります。そういう場合はリストを活用することも検討しましょう。弊社でもご紹介しているリスタのようなソフトウェアを使ってリストを作成し、メールDMなどで集客することも重要です(参照)。

ハウスリストを持ち寄って活用することに加え、アタックリストを購入したり作成したりすることも検討してみてください。

受注1割あればセミナー営業としては成功

セミナー営業で上手に参加者のニーズを満たせば、すぐに受注できると思われるかもしれません。しかしセミナー営業では、受注が参加者の1割もあれば十分成功といえるでしょう。例えば20人の参加者がいれば、2人も受注につながれば十分成功といえます。

セミナー営業のテーマに合致し、さらに売りたい商品・サービスの顧客になる確率は低くならざるを得ません。セミナーに多くの方が参加してくれたとしても、全員が顧客になるわけではありません。ノウハウだけ持って帰る方が大半だと思ってください。

セミナー営業のいいところは参加した方をずっと追い続ける事ができる、という点です。つまりリードナーチャリングが可能ということです。メルマガを送る、キャンペーンのDMを送る、違うテーマの無料セミナーを送る、テレアポを行うなど、様々な方法で受注につながるようアプローチすることができます。

セミナー営業で直接的な受注をめざすと失敗することが多くなります。リードタイムは長めに考え、様々なアプローチを参加者の方にしていきましょう。

まとめ

セミナー営業で失敗しないための方法をまとめると、下記の通りとなります。

  1. 商品説明型はNG。参加者のニーズを満たすノウハウ提供型セミナーとして提供しよう
  2. テーマは自社商品が解決できる課題から考える
  3. 「無料」「特典」「コラボ」、できればリストを使って集客を
  4. すぐに受注を狙わず、参加者と長く接点を持ってリードナーチャリングを

弊社で行ってきたセミナー営業のノウハウになります。ぜひ参考にしてみください。