リスティング広告やSNS広告を運用している方の中には「CPAを最適化したい」という要望をお持ちの方もいるかと思います。CPAを20,000円から15000円に、15,000円から10,000円にしたいというのは、広告を運用していれば当たり前に思うことでしょう。
ではCPAをより改善していくためにはどのような方法があるでしょうか？もしリスティング広告等を外注しているのであれば、内製化することこそ最もCPAを最適化に役立つ方法だと言えます。
外注でCPAを下げるのが難しい理由
弊社でも外注を請け負ってリスティング広告・SNS広告の運用を行っています。ただ、運用を行っているのは1社だけではなく、複数の会社で請け負っています。さらにアクセス解析とその後のご提案、SEO対策、ウェブサイト制作なども含めて、複数のお客さんに対して行っています。
つまり1社に集中して行えないのです。これはどの外注企業でも同じで、売上を確保していくためには1社だけに集中できません。となると、ちょっとした修正であるとか、1日1日の細かい調整などはなかなか難しくなります。1週間単位や2週間単位での大きな調整・修正が当たり前になります。
もしCPAを下げたいというのであれば、運用をより良く進めていく必要があります。修正・調整も何度もやらないといけないですし、仮説検証を繰り返しPDCAを回す必要があります。
そうなると、どうしても外注しているとCPAを下げるには限界があります。
CPAを下げるなら広告運用の内製化
となるとCPAを下げたい、よりよい広告の運用をしていきたいのであれば内製化する必要があります。広告運用担当者を入れておけば、細かい指示・修正も可能ですし、必要な情報を逐一取り出すことも可能です。外注しているときよりも、スピーディーに広告運用を改善して、PDCAを回していくことができます。
もちろん、内製化した場合は広告の管理画面・ダッシュボードを見るだけ、キーワード修正だけをするわけではありません。
- ランディングページの修正
- フォームの修正、テスト
- メールマガジンの文章作成
- ホワイトペーパーの作成
- アクセスレポートの作成
- キャンペーンの企画
上記のような修正の作業が入ってきます。これらをすべて外注するとなると、逐一見積もりを取って、仕様を説明し制作をしてもらわないといけません。修正したページやフォームが出来上がった頃には、その施策は古くなっている可能性もあります。外注はどうしてもスピードが落ちてしまうのです。
CPAを下げて、効率良い運用をするなら絶対に内製化がおすすめです。
内製化するために必要なこと
「そうは言っても内製化できる、ノウハウを持っている人なんていなくて」という企業も多いでしょう。確かにいきなりリスティング広告やSNS広告の設定・運用をして、ランディングページの修正ができるだけのスキル・キャリアを持った人材を抱えている企業は少ないでしょう。
そこで広告運用の内製化を行うために必要な方法・ノウハウをまとめてみます。
担当者の採用・責任者の決定
まずは広告運用の担当者、責任者を決定しましょう。運用できるスキル・ノウハウがない場合には2つのパターンが考えられます。
- 担当者の新規採用
- 社員の教育研修
ここ最近は人材不足ということで、スキルのある人材はさらに少ない傾向にあります。そのため、まずは社員の教育・研修を考えたほうが良いでしょう。弊社のようにリスティング広告やページの改修等に関する研修やコンサルティングを行っている企業が複数ありますので、相談するのがおすすめです。
課題の洗い出しと広告目標の決定
担当者が決まったら、まずは広告運用における課題を洗い出しましょう。外注していた時にどのような課題が合ったのか、その課題を内製化によってどう解決するか？など、課題と解決方法をセットで洗い出します。
そして再度広告目標を決定します。広告で何をしたいのか、数値目標と定性的な目標を設定しましょう。
PDCAを高速で回していく
内製化した場合、原則として広告運用は高速で回していきます。高速で回さないと、外注の時と変わらない成果しかでません。まず仮説をやってみる、そしてその内容を検証し良いものは残し悪いものは削って新しい施策を行います。
実際にCPAに効果があるのがどこかはやってみないとわかりません。LPなのか、フォームなのか、キーワードなのか、広告なのか。LPでもボタンかアイキャッチ画像かキャッチコピーなのか…いろいろなところに改善する部分があります。内製化すれば少しずつ試していく事が可能です。
アジャイルマーケティングという考え方がありますが、内製化すればその体制を取り入れると良いでしょう。
アジャイルマーケティングの定義は様々。大切なのは定義を暗記することではなく、アジャイルマーケティングの実践に求められるマインドセットを表した「価値基準」や「原則」の意味を理解すること。
まとめ：内製化は世界的な流れです
アメリカを始めとして、世界ではウェブサイト制作会社や広告運用を行う会社というのはあまり多くありません。多くが社内にスキルのある人材を抱え、内製化しています。日本はサイト制作会社は多いですが、世界的に見るとマイノリティの状況です。
ビジネスのスピードが上がっている昨今、広告運用やウェブ担当者を内製化しなければ海外だけでなく、国内でも競争に負けてしまうかも知れません。CPAのためにもビジネスで負けないためにも、内製化を目指すことをおすすめします。
