オンライン営業という言葉がかなり広まってきたように思います。営業といえば対面という時代から、新型コロナウイルスを経験した結果、オンライン営業を行わなければ他社に遅れを取るという時代になりました。
しかし「オンライン営業と言われても、何をしたらいいのかわからない」という企業は少なくありません。そこでオンライン営業で見込み顧客を獲得し、クロージングするまでの方法をご紹介します。
オンライン営業でクロージングする方法
対面営業からオンライン営業に切り替えた場合、下記のような流れでクロージングすることになります。
- 見込み顧客を獲得する
- 比較検討の土台に乗る
- オンライン商談を行う
- クロージング
一つずつ見ていこうと思います。
見込み顧客を獲得する
まずは見込み顧客の獲得です。以下にして見込み顧客を獲得するかですが、1棟のビルを上から下まで飛び込み営業をする、名刺交換会に出るなどの対面での獲得は難しくなっています。
そこでオススメの方法が「アタックリストの作成・利用」と「ウェブサイトからのお問い合わせ促進」です。即効性があるのはアタックリストを使ったパターンですが、長期的にはウェブサイトを使うと非常に効率的に見込み顧客を得られます。
アタックリストの作成・利用
はじめにアタックリストを作り、それを利用するパターンです。企業リストの作成方法は下記のような方法があります。
- インターネット検索で企業情報をエクセルにまとめる
- エコノス社のリスタを利用する（参照）
- リスト会社から購入する
アタックリストができたら、リストの企業にアプローチします。アプローチの方法は下記のような方法があります。
- テレアポ
- 郵便DM
- メールDM
すべて無料で行うのであれば、インターネット検索で企業情報をエクセルにまとめてリストを作り、メールDMを送れば無料で行う事ができます。スピーディーに行いたい場合はリスト作成・DMを外注するという方法も良いでしょう。
ここでポイントになるのは関係のない企業にはアプローチしないことです。必ず自社の見込み顧客になる可能性の高い企業にだけアプローチしましょう。クレームの元を減らすことも重要です。
ウェブサイトからのお問い合わせ促進
もう一つのパターンがウェブサイトからの問い合わせを促進する方法です。ウェブサイトから企業情報を入力してもらい、見込み顧客として蓄積するパターンです。
まずはウェブサイトに来てもらう必要があります。ウェブサイト訪問数を増やす方法は多種多様です。SNS運用やプレスリリースを使った広報などもありますが、主に下記の2つが主流になるかと思います。
- SEO対策
- リスティング広告・SNS広告
次に来てもらったユーザーの情報を取得する必要があります。一般的なお問い合わせだけではハードルが高いので、ホワイトペーパーを使うのが現在主流となっています。ホワイトペーパーというのはノウハウが書かれたPDFファイルのことで、ダウンロードする際にメールアドレスや会社名などを取得するというパターンです。
リスティング広告を配信し、ホワイトペーパーをダウンロードしてもらうことで見込み顧客の情報を取得するパターンが最もわかりやすいかと思います。
比較検討の土台に乗る
見込み顧客の情報を取得した後は、比較検討の土台に乗らなければいけません。例えばコピー機を販売しているのであれば、他社の類似製品・代替製品とともに自社の商品を比較検討してもらわなければ、購入してもらえません。
そこで比較検討の土台に乗るために、できる限り見込み顧客への接触を増やします。対面で会うことは出来ませんから、オンラインで接触を試みます。具体的には下記のような方法を取ります。
- メールマガジンで定期的に情報を提供する
- SNSで顧客の質問に答え、コミュニケーションを密にする
- 無料セミナーでノウハウを提供する
できる限り見込み顧客の頭の中に自社のことを覚えていてもらえるようにすることで、比較検討の土台に乗ります。
オンライン商談を行う
比較検討してもらえれば、あとは受注に向けて動きます。オンライン営業の場合、オンライン商談ツールを使って見込み顧客に直接アプローチします。オンラインツールはZOOMやGoogle meet、Skype、その他様々なツールがあります。
一長一短ではありますが、できる限り見込み顧客に手間がかからないツールが良いでしょう。meet inなどはURLを発行することだけで使うことができ、インストールなどの手間が必要ないため使いやすいでしょう。
meet in（ミートイン）は、いつでも、どこでも簡単にweb会議ができる、オンラインコミュニケーションプラットフォームです。アプリのインストールは不要、すぐに始められます。
クロージング
最終的に商談がまとまればクロージングとなります。クロージングの方法も様々ですが、高額商品以外はメールでPDFのやり取りをすれば十分可能です。場合によってはクロージングだけ対面で、というじぎょうもあるかもしれません。
クロージングについてはオンラインにこだわらずに行うのがよいでしょう。
まとめ：オンライン営業は無料ではじめられます
以上のように、オンライン営業でクロージングするまでの流れをまとめました。クロージングも含め、全てオンラインで行うことも出来ます。
- 見込み顧客をインターネット検索で見つける
- 見込み顧客に電話・メールでアプローチ
- メールマガジン・SNSなどでコミュニケーション
- ZOOMなどを使ってオンライン商談
- クロージング
上記の方法であれば無料で行うことも可能です。ぜひ新型コロナウイルスがいつごろ終息するかわからない状況ですから、オンライン営業を考えておくことをおすすめします。
