Twitterで「フォーム営業が迷惑である」という話が盛り上がっていました。SNSでは簡単に企業の評判がやり取りされていますので、できる限り嫌われないようにしたいというのもよくわかります。
問い合わせフォームへの営業も昔は手作業でした。今やシステムで自動的に送ることができるようになっています。メールDMやFAXDMも同じようにシステムが代行してくれる時代です。便利ですが、単に全員同じ文面を配信すれば、上記のように迷惑がられてしまいます。
ではどのようにすれば迷惑に思われず、効果的にフォーム営業ができるのでしょうか。
フォームDMのメールが迷惑だと感じる方へ
本記事はフォーム営業についてのお作法、効果的な方法について書かれたものです。フォーム営業が鬱陶しい・嫌いという方は自動的なフォーム営業メールを減らす効果のある「reCAPTCHA（リキャプチャ）」を導入してみましょう。これを導入するだけで劇的にメールフォームからのDMを減らせる可能性があります。
ただし、手動のフォームDMについては効果はありません。その場合はメールフォームに「フォーム営業・DMはお断りしております」と一言書いておきましょう。それだけでもフォーム営業代行業者は送信先から外す可能性は高くなります。
reCAPTCHA is a security service that protects your websites from fraud and abuse.
「営業・広告は9割の人にとって迷惑である」という前提を肝に銘じる
まず、そもそも論として「営業・広告は迷惑である」という前提を肝に銘じなければなりません。自社や自分に必要のない商品・サービスを提案されたことがない人はいません。広告もそうです。ウェブ広告で興味のない広告を何度も見て、不快に思ったことがある人はたくさんいます。展示会に出展していても、展示会に来ているにも関わらず声をかけられるのを迷惑と考えている人もいます。
つまり営業も広告もどうやっても必要のない人にアプローチすることは避けられません。必要のない人にとってみればその営業も、ウェブ広告も迷惑なのです。展示会で声をかけてくるのも、テレアポしてくるのも迷惑なのです。ただ、その中には本当に必要としてくれる人や企業がいます。「自社の製品・サービスが欲しい人」を探すために、営業も広告も存在します。
フォーム営業で迷惑と言われるのは、つまり必要のない人たちにアプローチをし続けているのです。これがクレームの元になります。Googleも考え方としてはこの「関係のない人への広告表示を減らす」よう追求しています。迷惑と思われる必要のない人たちへのアプローチを機械学習によって避け、必要であろう人たちにだけ接触することを狙いとしています。
Machine Learning Comic
フォーム営業・メールDM・FAXDMの成功のポイント
上記のとおり、フォーム営業やメールDM・FAXDMで迷惑だとクレームになるのは必要のない人たちにアプローチをしているためです。さらにいえば、本当は必要なのにそれをうまく伝えられていないという場合もあります。
では、成功させるにはどうするのか？そこには3つのポイントがあります。
- 「ターゲティング」…誰に送るか
- 「クリエイティブ」…相手に正しく伝わるか
- 「オファー」…受け取る相手へのメリット
成功のポイント1「ターゲティング」
1つ目はターゲティングです。システムで一斉にDMを送ることもできますが、一斉に送ったところで関係のない人が増えるだけです。ほとんどのDMは数によって金額が決まりますから、ターゲットを絞って最小限の数で使用するのが最も効率的です。
現在、ほとんどのフォーム営業やFAXDM、メールDMはターゲティングがある程度できます。例えば「大阪府の美容院」や「東京都のWEB制作会社」のように、ざっくりとしたターゲティングが可能です。さらに資本金や従業員数などでもターゲティングできる業者がほとんどでしょう。
このターゲティングを間違うと、効果がないばかりか関係のないものを案内されて迷惑と捉えられます。だからこそ「自社のターゲットとなる会社はどのようなところか」を考え、ターゲットを絞りましょう。
成功のポイント2「クリエイティブ」
2つ目はクリエイティブです。クリエイティブ、つまり文面・見た目です。FAXならそれを送信する内容をどうするか？を考えないと行けません。
DMで単に自社の紹介をしたところで、返信してくる企業は少ないでしょう。自社の紹介をするのではなく、自社のサービス・商品で企業の持つ課題を解決できることを示す必要があります。
FAXDMなら文面もしっかりと白黒でもわかりやすくする必要があります。文章だけが羅列されているだけでは、反応率は極端に下がります。タイトルや見出しはわかりやすく、グラフや表、イラストなどをうまく使うことがポイントです。
フォーム営業やメールDMについては文章でしかアピールできないので、しっかりと文章で相手方の持つ課題を解決できることをアピールしてください。あくまで見込み顧客が得をするというポイントを書かねばなりません。
成功のポイント3「オファー」
最後の3つ目はオファーです。オファーはマーケティング的には「相手のメリット・見返り」を指します。下記のような今回だからこそ、というオファーを作りましょう。
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BtoB企業の場合、最も先端的なものはノウハウレポートでしょう。SEO対策のノウハウが詰まったPDFを無料で提供する、といった内容のオファーは見たことがアルかと思います。またシステムであれば期間限定のお試し利用というのも良い方法でしょう。
DMは基本的にいらない人にとって見れば迷惑でしかありません。ですが、相手方にメリットがあればそれは迷惑となりづらくなります。クレームを避けるためにも、オファーは必ず入れましょう。
なぜマーケティングの専門家がプッシュ営業を取り上げるのか
セカンドチャンスはウェブマーケティングを専門としており、とりわけWEB広告を専門に扱っている業者です。そんな私がなぜプッシュ営業でもあるフォーム営業やメールDM、FAXDMについて取り上げているのでしょうか。
これはマーケティングに関する限界を感じるからです。マーケティングはどうしても時間がかかるし、費用もかかるのです。
例えば後2ヶ月、新規の売上がなければ潰れてしまうという会社があるとしましょう。なけなしの10万円を渡された場合、マーケティングでは何もできることがありません。リスティング広告も可能性はありますが、いきなり出稿して高い成果を出せることはまれです。
ですが、FAXDMやメールDM、フォームDMであれば10万円でも数十件の反応を得ることが可能です。新規の売上を即座に上げることが可能です。それこそ明日・明後日に受注が決まることもあるでしょう。
ウェブマーケティングは重要です。マーケティングオートメーションもSNS運用もリスティング広告もできるならやったほうがいいでしょう。ですが、それらに費用をかけて成功できる企業はほんの一握りです。ほとんどの企業はプロモーションの費用が乏しいのです。
毎月10万円の広告費を出すことができる、つまり年間120万円以上使えるほど、余裕ができるのであればウェブマーケティングも効果が出てくるでしょう。そうでなければ効果的な方法はとれません。
セカンドチャンスは顧客の集客・採用のお手伝いを行います。主要な手段はウェブマーケティングですが、それよりも他の手段が効果的であるとなれば、そちらを提案させていただきます。それがお客様のためでもあるからです。
まとめ：お客様の方を向いてビジネスをしよう
フォーム営業・メールDM・FAXDMを行うときに必要なことは下記の3つが必須です。
- ターゲティング
- クリエイティブ
- オファー
そして営業・広告をするならどうしても迷惑をかけたりクレームがあったりするのは避けられません。そのときに大事なことは「お客様のためという気持ちを持つこと」です。
あなたのビジネスは自社がSNSや5ちゃんねる・爆サイで悪評を書かれないために活動しているのでしょうか？そうではなく、お客様のために活動しているはずです。であれば、何を優先すべきかは自ずと見えてくるのではないでしょうか。
